海外で働く日本人駐在員から「日本では、協力会社はほぼ何でも言うことを聞いてくれたが、海外では180度違います。こちらの要求になかなか答えてくれません・・・！」という愚痴や相談をよく受けます。

このようなとき、「協力会社の“協力”とは誰が誰に協力することですか？」と私は必ず質問します。答えのほぼ100%は、「相手が私たち（＝発注側）に協力することですよ！当然です！」です。この回答の背景には、私たちは協力会社の客であり、協力会社は客に商売させてもらっているのだから、客の要望に応え、何から何まで協力すべきである、つまり、客は神様である、というような「一方通行の協力」を求める日本的な発想や考え方があります。

この「一方通行の協力」に一程度の「妥当性」を与えるのであれば、上司が部下に「業務命令」をするのと同じように、指示命令系統を作るのが適切でしょう。具体的には「一方通行の協力」を求める協力会社を買収して内部組織に取り込みコントロールすることになります。しかし多くの場合、人・物・金を必要以上に抱えることは経済合理性の点で得策でないため、外部組織としての協力会社を活用することが一般的です。

興味深いのは、この日本的な発想や考え方は、立場が逆転しても「生きている」ことです。たとえば、欧米に駐在している部品メーカーや材料メーカーの日本人駐在員からは「欧米企業の協力会社として、要求されたことに応えることができるように誠心誠意尽くして頑張ってるんですけどね・・・最近、ちょっと相手からの無理難題が多すぎて困ってるんです・・・。どうすればいいですか？」というような相談を受けることになります。

発注側の欧米企業は、このような日本的考え方は自社にとって損はなく都合がよいと考え、相手がどんな要求に対しても頑張って努力し対応してくれるのなら、相手がNOというまで際限なく要求する行動をとります。特に、日本人はなかなかNOと言うことができず、ある時点を境に「欧米企業は無理難題を押し付けてくる！強引だ！相手の立場や状況を理解しようとしない・・・」といった不満を抱くようになってしまいます。

ここで、言葉を「協力会社」から「パートナー会社」に置き変えてみましょう。「パートナー」という言葉には「お互いに協力する」という意味が織り込まれていて、自然と「双方向の協力」という行動をイメージすることができます。そうすると、発注側の要求が過度な場合、受注側がそれに対応するとき、「品質の要求水準に応えるための最善を尽くすにあたり、○○までは弊社で努力するが、△△以上については、それを可能にするために□□の支援をお願いしたい」というように、対等な立場からの表現に変化します。そして、交渉の結果、お互いに納得できる、あるいは、お互いに譲歩する要素を伴う結論を導き出すことも可能になるのです。

さらに、海外でパートナー会社（＝協力会社）を活用する際に正しく理解して抑えておかなければいけないポイントがあります。

国によって状況は異なりますが、特に、中国をはじめとする経済成長が著しく、外国からの直接投資が多い新興国では、パートナー会社は「売り手市場」です。多くの日本人駐在員はこの点を見落としがちで、実際のところ、この点は盲点になっています。「売り手市場」ということは、市場に顧客がたくさん存在するということです。その状況下で、発注側の日系企業が一線を越えた過度な要求や高圧的な行動を続けると、日本の「協力会社」と異なり、相手は誠心誠意を尽くしいつまでも耐え忍ぶようなことはせず、他の顧客との商売を拡大し、タイミングをみて日系企業から徐々に去ってしまうということも十分ありえるのです。

特に新興国での多くのパートナー企業の社長は自分のお金をもとに経営しているオーナー社長ですので経済合理性を追求してもおかしくありません。また、日本人と違って、相手と商売をするにあたって、短期的なディメリットに目をつぶって我慢し、長期的にあるかもしれないメリットを期待するような考え方はあまり持ち得ていないこともよく理解しておくポイントといえるでしょう。