行動経済学・心理学を用いた営業力強化研修

行動経済学・心理学を用いた営業力強化研修

受講対象

若手社員
中堅職員
リーダー層

学習テーマ

営業
販売

研修企画のヒント

こんな企業・人におすすめ: 新規開拓営業や提案営業を強化したい企業、価格競争から脱却して顧客との信頼関係を構築したい企業におすすめです。また、営業経験が浅く提案の型を身につけたい若手営業担当者から、顧客との関係性をさらに深めたい中堅・ベテラン営業担当者まで幅広く活用できます。商品説明中心の営業から脱却し、「なぜお客様が選ぶのか」を理解した提案力を高めたい方に最適な研修です。

基本情報

コード：20161
日数	１日間
特徴	演習多め、カスタマイズ可、登壇形式・オンライン形式対応可
対応課題	交渉力
講師	アイ・イーシー契約講師

カリキュラム

時間	セッション	進め方
７時間	１.導入・マインドセット２.行動経済学×営業心理（意思決定を動かす）３．演習・実践４．まとめ	・成果（商品・サービス）×（人の行動）／「動かす」から「自ら動く」へ・意識と無意識／脳の2つのモード（システム1：直感、システム2：論理）・常識の違い（ルビンの壺）と相互理解の前提・信頼の土台づくり（ラポール）・返報性の原理（先に与える：無償の価値提供）・ミラーリング／ペーシング／バックトラッキング（聴く姿勢の型）・非言語の影響（うなずき・相づち・表情）・バンドワゴン／ハロー効果／初頭効果・現状維持バイアスと“二者択一” ・抵抗を減らす「小さなYES」の設計・アンカリング／おとり効果／損失回避（プロスペクト理論）／フレーミング・情報オーバーロード（選択の麻痺）、ナッジ（選択アーキテクチャ）・ホスト&リテラシーと営業心理・サービスとホスピタリティの違い／価格競争を避ける無形価値・クレーム予防、社内連携（信頼の貯金）・言い換え演習（利益/損失・フレーム）／提案トーク作成・ケース討議：よくある商談停滞（検討します等）への対応・ロールプレイ：ヒアリング→提案→合意形成・学びの整理／明日からのアクションプラン

時間

セッション

進め方

７時間

１.導入・マインドセット

２.行動経済学×営業心理（意思決定を動かす）

３．演習・実践

４．まとめ

・成果（商品・サービス）×（人の行動）／「動かす」から「自ら動く」へ
・意識と無意識／脳の2つのモード（システム1：直感、システム2：論理）
・常識の違い（ルビンの壺）と相互理解の前提
・信頼の土台づくり（ラポール）
・返報性の原理（先に与える：無償の価値提供）
・ミラーリング／ペーシング／バックトラッキング（聴く姿勢の型）
・非言語の影響（うなずき・相づち・表情）

・バンドワゴン／ハロー効果／初頭効果
・現状維持バイアスと“二者択一”
・抵抗を減らす「小さなYES」の設計
・アンカリング／おとり効果／損失回避（プロスペクト理論）／フレーミング
・情報オーバーロード（選択の麻痺）、ナッジ（選択アーキテクチャ）
・ホスト&リテラシーと営業心理
・サービスとホスピタリティの違い／価格競争を避ける無形価値
・クレーム予防、社内連携（信頼の貯金）

・言い換え演習（利益/損失・フレーム）／提案トーク作成
・ケース討議：よくある商談停滞（検討します等）への対応
・ロールプレイ：ヒアリング→提案→合意形成

・学びの整理／明日からのアクションプラン

©鹿野博之

研修のポイント

・行動経済学と行動心理学を活用し、顧客の意思決定メカニズムを理解しながら提案・営業活動に活かす方法を学びます。
・「商品を売る営業」から「信頼を獲得するパートナー営業」への発想転換を促し、選ばれる営業の考え方を身につけます。
・提案トーク設計やロールプレイを通じて、明日から実践できる具体的な行動レベルまで落とし込みます。

効果を高める工夫・仕掛け

・「意識と無意識」「システム1・システム2」などの心理学理論を、営業現場の具体例と結び付けて理解を深めます。
・言い換えやフレーミング、ナッジ設計などを活用した提案トーク作成ワークを実施します。
・ロールプレイと振り返りを通じて実践感覚を養い、最後にアクションプランを作成して職場での実践につなげます。

カリキュラムは、ご要望に応じてアレンジいたします。お問い合わせください。

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