課題解決型　営業力強化研修

課題解決型　営業力強化研修

受講対象

若手社員
中堅職員
リーダー層

学習テーマ

問題解決
営業
コミュニケーション

研修企画のヒント

本研修で得られる知識・スキル

①営業プロセスの理解と自身の営業活動の振り返り

　営業プロセスを学び、自身の営業行動を俯瞰できることを目指す（事前準備⇒ヒアリング⇒プレゼンテーション⇒クロージング）

②ヒアリング

　顧客の「不」（不足、不満、不具合・・）を聞いて「ニーズ」を探り出すヒアリングスキルを身につける

③プレゼンテーション

　顧客の「ニーズ」に自社の特徴をマッチングさせて提案（仮説）の精度をアップさせる

④クロージング

　顧客との商談のクロージング基本スキルを学び、商談決定率を向上させる

基本情報

コード：20089
日数	３時間
特徴	演習多め、カスタマイズ可、登壇形式・オンライン形式対応可
対応課題	基礎力向上、交渉力、業務改善
講師	アイ・イーシー契約講師

カリキュラム

時間	セッション	内容
事前課題	自身の担当商品を１つピックアップ	・商品特徴（売込みたいポイント等）・顧客に質問・確認したい事項
3H	オリエンテーション１．営業プロセスを理解する２．ヒアリング～顧客の「不」を聞いて「ニーズ」を探り出す～３．プレゼンテーション～顧客の「ニーズ」に自社の特徴をマッチングさせる～４．クロージング～顧客の背中を押して「意思決定」のお手伝いをする～まとめ	・事前準備⇒ヒアリング⇒プレゼンテーション⇒クロージング・ヒアリング「４つのステップ」を理解する　アイスブレイク⇒状況確認⇒問題確認⇒課題共有・「４つの質問」で「ニーズ」を深堀　状況質問／問題質問／示唆質問／解決質問　　・「BANT」の確認で顧客と課題共有する・自社の「特徴」を顧客の「利益」に転換する・顧客目線で分かりやすく説明する・反論への切り返し・クロージングは顧客の意思決定を促すサービス・クロージングの「３つのステップ」を理解する　テストクロージング⇒仮定クロージング⇒ダイレクトクロージング・ダメなクロージングとは？

時間

セッション

内容

事前課題

自身の担当商品を１つピックアップ

・商品特徴（売込みたいポイント等）
・顧客に質問・確認したい事項

オリエンテーション

１．営業プロセスを理解する

２．ヒアリング
～顧客の「不」を聞いて「ニーズ」を探り出す～

３．プレゼンテーション
～顧客の「ニーズ」に自社の特徴をマッチングさせる～

４．クロージング
～顧客の背中を押して「意思決定」のお手伝いをする～

まとめ

・事前準備⇒ヒアリング⇒プレゼンテーション⇒クロージング

・ヒアリング「４つのステップ」を理解する
　アイスブレイク⇒状況確認⇒問題確認⇒課題共有

・「４つの質問」で「ニーズ」を深堀
　状況質問／問題質問／示唆質問／解決質問　　
・「BANT」の確認で顧客と課題共有する

・自社の「特徴」を顧客の「利益」に転換する
・顧客目線で分かりやすく説明する
・反論への切り返し

・クロージングは顧客の意思決定を促すサービス
・クロージングの「３つのステップ」を理解する
　テストクロージング⇒仮定クロージング⇒ダイレクトクロージング
・ダメなクロージングとは？

研修のポイント

・成果を上げる営業を実現する商談プロセスの基本を理解すると共に、自身の日頃の営業・商談プロセスを振り返り、改善課題を把握します。

・顧客の抱える課題やニーズについて、顧客との関係構築の中で得られた情報をもとに深掘り・把握するための仮説を立て、効果的なヒアリングを行うスキルを習得します。

・把握した顧客の抱える課題やニーズに対して、自社の商品・サービスの強みを踏まえ、顧客の視点や適切な状況・タイミングに合わせた効果的な提案や情報提供を行うスキルを習得します。

効果を高める工夫・仕掛け

・自社商品の特徴を顧客の「利益」に転換することで、顧客の「ニーズ」にマッチングさせるスキルを、ワークを通して考えます。

・研修での学びを活かし、ヒアリングとプレゼンテーションの各項目で実際の商談を想定したロールプレイングを実施し、スキルを体感的に身につけます。

カリキュラムは、ご要望に応じてアレンジいたします。お問い合わせください。

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