リレーション営業

お客様から真の信頼を獲得する! リレーション営業研修

受講対象

  • 若手社員
  • 中堅社員
  • リーダー層

学習テーマ

  • 営業
  • コミュニケーション

研修企画のヒント

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内容営業部門との調整をしっかりと行う
営業部門は特に結果にシビアです。研修についても、どのような効果が得られるのかきちんと説明し、納得感を持って参加できるよう工夫する必要があります。また、研修中にお客様から問い合わせがあった際の対応など、業務の調整を事前に行っておくことも肝要です。

 

基本情報

コード:19092
日数 1日間
特徴 演習多め、カスタマイズ可
対応課題
講師 アイ・イーシー契約講師

カリキュラム

時間 セッション 進め方
AM

 

オリエンテーション

 

1.営業職の価値(WHY)

 

 

 

・企業に求められる人材とは
 ダニエル・キムモデル
 営業職の価値・営業と時代の関係
 今までとこれからの営業 

 
・自分と営業、自分と自社
 あなたはなぜ営業をするのか?

 なぜ人間関係より結果が優先されるのか?  

PM

2.営業の基本(HOW)

 

 

 

 

 

 

 

 

3.事例を通したワーク

・営業とはなにか?
・リレーション営業の役割
・営業力の基礎

 

 コミュニケーション
 ・ 質問力
 ・ 傾聴力
 ・ 提案力

 

・よくある失注パターン3選
 ・ 言いなり営業失注
 ・ 押せ押せ営業失注
 ・ 課題発見営業失注

© 吉川健一

 

研修のポイント

営業活動では「解決策の提供」に重点が置かれがちですが、顧客が抱える本当の課題を理解しなければ、正しい解決策を導き出すことはできません。真の課題を知るためにはまず、信頼関係を築くことが不可欠です。
ダニエル・キム(MIT教授)のモデルを使って、リレーション営業を論理的に理解します。

 

 

効果を高める工夫・仕掛け

●ダイアログ・ラーニングで自身の軸を明確にする

  • ・講師から一方的に回答を与えるのではなく、問いを提供し自身で考えられるようにします。
    コミュニケーションワーク(短時間のミーティング・1対1の対話)によって他者との交流を活発化させ、より客観的に自身を見つめられるよう働きかけます。しっかりと考え自身の軸を明確にすることで、営業に対するモチベーションの向上に繋がります。

 

●失敗例から自身の課題を導き出す

  • ・営業の「よくある失注パターン」を3つ事例として出し、ワークを通して自身がどのようなパターンに陥りやすいかを分析します。そして、その失注パターンから脱出するための具体的な方法を論理的にレクチャーします。

 

カリキュラムは、ご要望に応じてアレンジいたします。お問い合わせください。

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